martes, noviembre 25, 2014

Cómo llevar al cliente a la agilidad - Un cambio en el plazo del contrato nos permite ser más flexibles

.Cuando un cliente dice:

¿quiero ser ágil, pero no puedo salirme del tipo de contrato que manejamos en mi empresa?

Existe una salida, en la que poco a poco ir llevando el cliente a la agilidad, al nivel de la confianza y la colaboración. La clave consiste en cambiar el macro-proyecto por micro-proyectos

los macro-proyectos traen consigo:
  • riesgos asociados al alcance, en los que con plena seguridad cuando estimamos o dimensionamos el proyecto no vimos todas las funcionalidades, y la ambigüedad (o amplitud de muchas palabras) y lamentablemente diremos:
    •  "pues se la forma como esta escrito, eso esta incluido y nos tocó hacerlo" 
    • "Comercialmente se había acordado eso aunque fallamos ponerlo en la propuesta"
    • o peor "hagámoslo pues aunque es justo, eso nos haría perder al cliente"
  • por lo general nos excedemos en costo, tiempo y alcance
  • Llenamos los cronogramas iniciales de incertidumbres, costos y tiempos que no logramos determinar con certeza alguna
  • nos toca inflar el presupuesto con un porcentajes (o valores) asociados a :
    • los riesgos, generando reserva de riesgos
    • y reservas de gestión, (esto lo saben mis amigos PMP y comerciales).
  • creemos que ganándonos el proyecto de año y medio logramos tener un cliente, que tal vez al final ni queramos vernos mutuamente.

Cosa distinta pasa en los micro proyectos (máximo 3 meses), en los cuales:
  • la incertidumbre es mucho menos
  • los riesgos también son menores y disminuyen
  • la estimación asociada a proyectos pequeños es mucho menor y por ende mucho mas certera (aunque asociada a la estimación hay una probabilidad de ocurrencia, y es posible que le atinemos o no, pero con seguridad la varianza será mucho menor que en proyectos grandes), 
  • podemos venderle al cliente la idea de:
    • sino le gustamos puede cambiar de proveedor (cosa que no sucederá en la gran mayoría de los casos pues nos vamos a enfocar en conservar el cliente, y si sucede, con seguridad era lo mejor que nos podía suceder a ambas partes)
    • puede incluir cambios más fácil en futuros contratos
    • habrá menos insatisfacción de las partes y por ende más transparencia
    • el proyecto costará menos pues los riesgos se disminuyen considerablemente y no tendrán que ser cargados en la propuesta económica 
En el segundo marco irá emergiendo:
  • la confianza cliente-proveedor
  • El interés del proveedor de generar pronto valor en su cliente  (Recordemos :  "Nuestro trabajo no es hacer software, Nuestro trabajo es hacer la menor cantidad de software que le genere el mayor valor de negocio a nuestros clientes"), para ganar más proyectos.
  • El cliente con este enfoque podrá ver valor de forma temprana y por ende poner en uso su producto/sistema/aplicación.
  • la colaboración entre clientes y proveedores, entorno que tanto buscamos en los proyectos ágiles será cada vez más natural..
Saludos ágiles
y éxitos en sus contratos





Notas:

  • Este modelo es tan aplicable en el entorno privado como público.
  • este post lo escribí en respuesta a una pregunta que me hicieron, espero les sirva

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